工程機械行業(yè)是典型的強周期行業(yè)，自2021年下半年開始，我國工程機械行業(yè)進入下行周期。2023年疊加多方因素影響，工程機械行業(yè)依舊整體疲軟，未見起色。兩年多的下行周期導致中國工程機械企業(yè)市場競爭壓力不斷增加。

基于此種情形，本文將淺析在周期下行的困境之下，各企業(yè)競爭關系要如何改善？

未來工程機械企業(yè)的生態(tài)

隨著時間的推移，未來整個工程機械行業(yè)的階層會相對固化。首先大家要了解什么是階層固化？階層固化就是任何一個社會或者行業(yè)發(fā)展到一定階段后，一定會形成相對固定的格局，這樣的格局有助于穩(wěn)定。未來工程機械行業(yè)不管有幾萬家、幾十萬家還是一百萬家企業(yè)，一定會形成行業(yè)頂層企業(yè)、中層企業(yè)和底層企業(yè)結合的分布狀態(tài)。

頂層企業(yè)不可能將工程機械所有的活包攬，處在金字塔底部的那些小型企業(yè)他們接觸面更廣，在地域以及直接接觸用戶等方面有一定優(yōu)勢，他們的生存空間一直都有。同時這些處在底部的中小企業(yè)，想往金字塔頂端爬也是很難的，這種階層的固化就決定了未來工程機械企業(yè)要想長久的生存下去，就必須要找準自己在這個生態(tài)里的位置。

未來中國幾十萬家工程機械企業(yè)，將會形成這樣的發(fā)展格局：頭部的超級龍頭企業(yè)，它們是行業(yè)的領頭羊；其次是處于第二梯隊并有望成為龍頭的企業(yè)，他們是行業(yè)的中堅力量；最后是不計其數(shù)的中小微企業(yè)。就像一片原始森林，有參天大樹、有中層的灌木、有底層的小草、也有大量菌類、微生物等構成一個和諧共生的生態(tài)空間。

如何改善競爭生態(tài)？

既然未來工程機械行業(yè)會形成這樣一種生態(tài)，那么工程機械企業(yè)該如何去改善競爭生態(tài)？如何在這種生態(tài)里存活下去？本文接下來從兩個方面來進行闡述。

1回歸商業(yè)本質(zhì)，滿足客戶需求

說到底，商業(yè)的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)客戶的需求、滿足客戶的需求，獲得相應的回報。工程機械企業(yè)要想在壓力倍增的市場競爭中生存下來，更要從商業(yè)的本質(zhì)出發(fā)來審視自己。

首先是是否發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，客戶的需求是成本更低，響應更快，穩(wěn)定性更高，服務更好。這是任何一個企業(yè)，不管企業(yè)大小都應該去思考的，針對客戶的需求，自己能做到哪幾點？

其次是怎么去滿足客戶需求？我們常說以市場、以客戶為中心，但是又有多少企業(yè)做到了公司的流程、制度不是以自己的主觀意識而是客觀的以市場、以客戶為中心，企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關系，內(nèi)部的運營體系都需要和客戶的需求相匹配，以此來滿足客戶需求。

最后是能否獲得回報？商業(yè)如果不能獲得回報，那對企業(yè)發(fā)展是非常不利的。有些企業(yè)常講通過價格戰(zhàn)去占領市場，但是占領市場的目的也是為了獲得后續(xù)的回報。惡性的價格戰(zhàn)會破壞了企業(yè)后續(xù)的回報，導致后面很多項目的產(chǎn)值沒法創(chuàng)造利潤，沒有利潤就無法帶來正現(xiàn)金流，最終導致企業(yè)陷入困境。所以說，健康的長久的獲得回報，才是商業(yè)延續(xù)的基礎。

2正確評估自己，找準自我定位

企業(yè)要找準自己在生態(tài)里面的位置，我們的生態(tài)里有參天大樹、灌木、小草，還有菌類及微生物等，我們每一家企業(yè)在這個生態(tài)里到底處于什么樣的位置？我們可以籠統(tǒng)的將這個生態(tài)分為兩個階層，企業(yè)至少要認識到自己處于哪一個階層：

階層一：生態(tài)型企業(yè)

生態(tài)型企業(yè)是企業(yè)自身能夠成為平臺，形成一個生態(tài)，讓許許多多的中小企業(yè)依附在自己周圍而生存。作為生態(tài)型企業(yè)，首先要看規(guī)模是否滿足，如果企業(yè)的目標是成為行業(yè)里面的平臺，那就要思考自身能不能從以下五個方面來提供價值：

1能夠帶領生態(tài)里面的伙伴去研究趨勢；

2具備發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造市場的能力；

3能夠發(fā)現(xiàn)和組合資源；

4擔當產(chǎn)業(yè)鏈執(zhí)行的監(jiān)督者；

5成為風險防控者和最終責任承擔者。

階層二：物種型企業(yè)

幾乎90%以上的企業(yè)，自身定位都應該是物種型企業(yè)，即成為整個生態(tài)中的某類物種，可以是灌木、小草、菌類或者微生物，發(fā)揮自身價值，和諧共生。相較于龍頭企業(yè)，物種型企業(yè)在發(fā)展過程中往往有其的偏向，有的以產(chǎn)品為導向，有的以技術為導向，有的以生產(chǎn)為導向，有的以產(chǎn)業(yè)為導向，有的以客戶為導向。不管怎樣，保持住自己的長處，發(fā)揮出自己的價值，行業(yè)里必然有自己的生存空間。

競爭生態(tài)的改善，

有兩點值得企業(yè)重點思考：

第一，如何發(fā)展自己，提升自己的價值。對于建設方、施工方以及個人終端用戶，我們要與其進行交易，就要提升自身的價值。通俗講就是如果你要被別人利用，總得有被利用的價值。每一個企業(yè)應該先將提升企業(yè)自身的價值作為戰(zhàn)略發(fā)展的一部分。

第二，競爭的同時要實現(xiàn)共贏。對于整個行業(yè)的市場競爭，各企業(yè)要做到創(chuàng)造價值而非價值轉(zhuǎn)移。什么是價值轉(zhuǎn)移？舉個例子，我有100塊的市場，你也有100塊的市場，我把整個市場占了，變成了200塊的市場，這個過程就是價值轉(zhuǎn)移，而非價值創(chuàng)造。什么是價值創(chuàng)造？再舉個通俗的例子，你有100塊的本金，我有100塊的本金，我倆用這200塊錢一起干件事，變成了500塊錢，最后你的貢獻大，拿走300塊錢，我貢獻小拿走200塊錢，但是我從原來的100塊錢變成200塊錢，你從原來100塊錢變成300塊錢，這才是價值創(chuàng)造。這兩年由于行業(yè)陷入周期下行，一些企業(yè)通過瘋狂地壓榨其他企業(yè)來實現(xiàn)自己的營收、利潤。這種做法是不正確的，企業(yè)之間的合作應該要杜絕價值轉(zhuǎn)移而是要價值創(chuàng)造。

未來的市場競爭會越來越殘酷，但行業(yè)的發(fā)展需要各企業(yè)在進行良性競爭的同時也要能攜手共進。只有這樣行業(yè)生態(tài)才會處于一種動態(tài)平衡之中。未來，無論是大、中、小企業(yè)都應該做到自己該做的事，整個行業(yè)才能健康發(fā)展。